Et si dans un contexte économique en crise, qui voit s’enchainer la fermeture d’usines et les licenciements massifs, le savoir vendre permettait à la France de relever le défi de la compétitivité ?
La négligence commerciale, le handicap de l’entreprise française
La plupart des dirigeants français confinent les directions commerciales à un rôle subalterne et mésestiment l’impact des forces commerciales sur la décision finale des clients. Ignorant la vente, ils voient dans la baisse des prix la seule réponse pertinente pour combattre la concurrence. S’ensuit une spirale d’échec : la baisse tarifaire contraint à réduire les coûts ; cette baisse s’opère au détriment de la qualité des produits et du service aux clients ; de là une perte mécanique d’attractivité, entraînant mévente et hémorragie de clientèle au profit des concurrents, déclenchant une nouvelle baisse de prix… Chronique d’un crash assuré !
Devenir compétitif hors-prix, le défi commercial français
Pascal PY dans cet ouvrage « Savoir vendre ou mourir » précise les règles du jeu de la compétitivité hors-prix. L’innovation ne suffit plus, il faut savoir la vendre. La réussite technologique française ne peut plus, comme naguère, s’imposer et prospérer d’elle-même. Aujourd’hui la compétition commerciale est rude et son issue cruelle. Ces règles invitent les entreprises françaises à surmonter leur profond dédain pour la vente. La négligence commerciale française laisse sans emploi des millions de perdants dont l’indemnisation n’est qu’une maigre et très éphémère consolation. Devenir compétitif hors-prix pour ne pas dépérir est le défi de la décennie en cours.
À défaut d’accéder au savoir-vendre que nous impose la compétitivité hors-prix, les prévisions du World Economic League Table risquent fort de se réaliser. Ce Think tank des économistes londoniens du Center for Economics and Business Research prophétise pour notre pays, 5e économie mondiale en 2012, une relégation à la 22e place en 2022.
Pour s’affranchir de la compétition par les prix, Pascal PY préconise aux dirigeants de :
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recentrer leur management sur la raison première de l’entreprise : VENDRE ;
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mettre la conquête et la fidélisation des clients au cœur des préoccupations de tous ;
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redéfinir sous cet angle les missions de chacun ;
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opérer un break concurrentiel et renforcer leur pricing power ;
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développer l’excellence commerciale de leur force de vente et conférer à celle-ci
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la place, les moyens et l’entraînement auxquels la compétitivité hors-prix oblige.
À propos de l’auteur – Pascal PY dirige ForVentOr, cabinet spécialisé dans l’accroissement des performances commerciales (www.forventor.fr). Docteur ès Sciences économiques, auteur d’ouvrages commerciaux réputés, il est reconnu comme l’un des meilleurs spécialistes en cette matière.
Sommaire de l’ouvrage :
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Faute d’apprendre à vendre, la France ferme ses usines et licencie
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La baisse de prix, variable d’ajustement de l’entreprise qui ne sait pas vendre
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Faites auditer votre organisation commerciale, chiffre d’affaires garanti !
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Exit les enquêtes de satisfaction, place aux enquêtes d’INsatisfaction
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Pour surmonter un handicap commercial, managez votre équipe comme un commerçant
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Préférez le « comment vendre ? » au « combien de vendus ? »
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Opérez coûte que coûte un break concurrentiel, la voie royale de la compétitivité hors- prix
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La compétitivité hors- prix : l’art de transformer l’innovation en business
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Comment découvrir des opportunités de break concurrentiel
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Garantissez l’honnêteté et l’excellence professionnelle de vos commerciaux
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Choisissez le bon positionnement sur l’échiquier des différentes stratégies tarifaires
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Quelle politique de prix ? Sept questions fondamentales
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Renforcez votre Pricing power et vous vendrez plus cher que vos concurrents
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Pour gagner la partie, mettez le client au cœur des préoccupations de tous
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Une bouteille à la mer
Public Cible
– Chefs d’entreprise
– Cadres dirigeants
– Responsables commerciaux
– Établissements d’enseignement supérieur et de formation
Nombre de pages
141p.
Prix
20,00 €
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